肥企以營(yíng)銷(xiāo)新策略應對異常行情

發(fā)布時(shí)間：2009-05-25

    “由于今年3~4月傳統化肥銷(xiāo)售小旺季來(lái)去匆匆，我們的既定銷(xiāo)售目標落空，增加了庫存和銷(xiāo)售壓力。因此，我們現在調整了營(yíng)銷(xiāo)策略，加大了化肥銷(xiāo)售力度。”5月18日，正在化肥銷(xiāo)售現場(chǎng)忙碌的陜西渭化集團運銷(xiāo)與市場(chǎng)部部長(cháng)薛三省對記者說(shuō)。記者了解到，隨著(zhù)市場(chǎng)格局的變化，今年化肥企業(yè)一改傳統的“矜持”態(tài)度，及時(shí)、靈活地調整營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)始主動(dòng)出擊。 
　　 
　　由于化肥企業(yè)消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，多年來(lái)，一些大型單質(zhì)化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售模式基本是呆在家里“等客上門(mén)”。個(gè)別企業(yè)甚至憑借某種優(yōu)勢，“靜等時(shí)機，待價(jià)而沽”。 
　　 
　　薛三省介紹說(shuō)，往年3月份以后，化肥市場(chǎng)整體會(huì )持續走好，起碼3~4月會(huì )出現為期一個(gè)多月的銷(xiāo)售小旺季，隨后經(jīng)過(guò)小幅下跌或盤(pán)整后，于5月中旬展開(kāi)第二波上漲行情，這波行情一般會(huì )持續到七八月份。但今年的市場(chǎng)情形令人大跌眼鏡：化肥價(jià)格僅在3月中旬試探性地上漲了一個(gè)星期后，就迅速調頭向下，跌回行情啟動(dòng)時(shí)的價(jià)格水平。5月10日以后，在傳統的備肥與銷(xiāo)售旺季真正到來(lái)、行情持續展開(kāi)之際，化肥市場(chǎng)又一反常態(tài)地量縮價(jià)跌。 
　　 
　　面對市場(chǎng)的新變化，渭化集團采取了以下措施：5月12日，將尿素出廠(chǎng)價(jià)由1850元/噸下調至1800元/噸；出臺優(yōu)惠政策，鼓勵有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施區域性買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)；對大小客戶(hù)一視同仁，歡迎并鼓勵農民直接來(lái)企業(yè)采購化肥；根據今年化肥旺季來(lái)去匆匆的特點(diǎn)，盡量減少企業(yè)內部庫存，增加企業(yè)設在各市、縣等營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和設在外省的化肥銷(xiāo)售公司或遠程庫的化肥庫存，以便行情到來(lái)時(shí)能抓住時(shí)機，快速銷(xiāo)售。這些措施收到了明顯效果，5月12日以來(lái)，企業(yè)日均銷(xiāo)售尿素超過(guò)1000噸，有效緩解了庫存壓力。 
　　 
　　河北正元化工集團股份公司副總經(jīng)理魏獻狀表示：面對今年以來(lái)甲醇市場(chǎng)持續低迷的實(shí)際情況，正元公司實(shí)施了壓醇促肥戰略，在最大限度降低聯(lián)醇裝置負荷的同時(shí)，提高化肥裝置負荷至110%以上，日產(chǎn)尿素達1850噸。他們一改往年等客上門(mén)的老辦法，從3月開(kāi)始抽調精兵強將，分派江蘇、江西、安徽、內蒙古以及東北等地，了解當地化肥市場(chǎng)，擴大產(chǎn)品的影響力。“到目前為止，公司化肥今年產(chǎn)量比往年同期增長(cháng)15%，產(chǎn)銷(xiāo)率始終保持在95%以上。”魏獻狀對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略調整取得的成績(jì)十分滿(mǎn)意?！　?span id="3n5asa5mxmwc" class="Apple"> 
　　 
　　作為去年11月才投產(chǎn)，尿素產(chǎn)能達104萬(wàn)噸/年的西北地區最大的尿素生產(chǎn)企業(yè)，鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司還未能建起自己完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售壓力比別的企業(yè)更大。但該公司借助其控股股東——湖北宜化集團現有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)略、良好的品牌形象，以及自身可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，在短時(shí)間內獲得了用戶(hù)認可。同時(shí)，憑借其以天然氣為原料的成本優(yōu)勢和目前全國單套產(chǎn)能最大尿素裝置的規模優(yōu)勢，實(shí)現低成本搶占市場(chǎng)。更重要的是，他們緊盯市場(chǎng)，根據不同地區化肥價(jià)格變化及時(shí)、靈活地調整化肥出廠(chǎng)價(jià)，很快占領(lǐng)了西北市場(chǎng)，并將產(chǎn)品遠銷(xiāo)華北、東北、華東、華南、中原等地。 
　　　 
　　“目前與我們合作的全是有實(shí)力的大型化肥經(jīng)銷(xiāo)商，我們始終堅持先付款后發(fā)貨的原則，化肥產(chǎn)銷(xiāo)率達100%，貨款回籠率100%。”鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司銷(xiāo)售部部長(cháng)方四彪樂(lè )呵呵地告訴記者。 
　　　 
　　面對市場(chǎng)的新變化，吉林長(cháng)山化肥集團長(cháng)達有限公司也開(kāi)始了“看客下菜”。該公司副總經(jīng)理于修勤說(shuō)，作為化肥凈輸入省份，吉林省每年消費尿素約120萬(wàn)噸。該省尿素產(chǎn)能不足50萬(wàn)噸，每年有近百萬(wàn)噸的缺口。因此，以往長(cháng)達公司根本不用為產(chǎn)品銷(xiāo)售犯愁。但面對今年以來(lái)國內化肥供大于求、市場(chǎng)旺季不旺，山東、山西、河南等地化肥不斷涌入的局面，他們改變了往年“待價(jià)而沽”的做法，及時(shí)調整化肥出廠(chǎng)價(jià)，以確保公司化肥銷(xiāo)得快，銷(xiāo)得好，無(wú)庫存。“近期，山東一帶尿素出廠(chǎng)價(jià)已經(jīng)降至1650元/噸~1680元/噸，運至吉林的成本應該在1800元/噸以上。因此，我們立即將尿素出廠(chǎng)價(jià)由1860元/噸下調至1800元/噸，略低于外地到站價(jià)，使我們的競爭力更強。”于修勤說(shuō)。 

    （來(lái)源：中華商務(wù)網(wǎng)）