2010年化肥經(jīng)銷(xiāo)商不容忽視的趨勢

發(fā)布時(shí)間：2010-02-26

    2010年，對于化肥經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，渠道的各個(gè)觸角該如何伸展？浮浮沉沉有一年，誰(shuí)將得到迅速成長(cháng)？誰(shuí)又將在原地踏步，或者陷入尷尬境地？我們和六位經(jīng)銷(xiāo)商一起看2010：經(jīng)銷(xiāo)商不容忽視的趨勢有哪些？ 
　　錯位經(jīng)營(yíng)突破紅海 
　　邢臺市威遠農資有限公司總經(jīng)理王淑平 
　　作為農資領(lǐng)域的重要產(chǎn)品，化肥越來(lái)越受到關(guān)注，競爭越來(lái)越激烈。隨著(zhù)流通體制的放開(kāi)與流通領(lǐng)域競爭的加劇，錯位化經(jīng)營(yíng)已成為一些經(jīng)銷(xiāo)商突破紅海的戰略選擇。廠(chǎng)商合作構建雙贏(yíng)已是大勢所趨。 
　　作為邢臺市的農資經(jīng)銷(xiāo)連鎖企業(yè)，邢臺市威遠農資有限公司年購銷(xiāo)總額達兩億多元，是當地農資流通領(lǐng)域一顆璀璨的明星。在經(jīng)歷了2009年“過(guò)山車(chē)式”化肥行情之后，2010年，威遠農資也有了自己的新規劃。 
　　“辦法都逼出來(lái)的。旺季賣(mài)貨，淡季我也要賣(mài)貨。”公司總經(jīng)理王淑平常常表示，之所以不斷變化，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，都是市場(chǎng)競爭的結果。 
　　王淑平認為，市場(chǎng)在變化，營(yíng)銷(xiāo)模式在變化，產(chǎn)品也在不斷的創(chuàng )新變化，不變的是，一定要抓住農民，抓住消費者。為此，作為一級代理商的王淑平就自己的盈利模式進(jìn)行了深入的思考，簡(jiǎn)而言之，王經(jīng)理認為要做好銷(xiāo)售就要做到兩點(diǎn)，一是要控制好下級經(jīng)銷(xiāo)商，控制好客戶(hù)；二是要從農民那里做起，接近消費者。 
　　很多流通企業(yè)注重流通環(huán)節，而忽視了消費者這一至關(guān)重要的因素，因此，根基不牢，往往會(huì )事倍功半。為了接近消費者，威遠農資趁現在農民農閑之時(shí)，與當地學(xué)校聯(lián)合辦起了農民大講堂，為農民免費講解種植新技術(shù)、新知識。同時(shí)，威遠農資對前來(lái)聽(tīng)課的農民實(shí)行“四管”政策，即管接、管送、管吃、管拿（注：送贈品）。也正因此，農民在聽(tīng)完課時(shí)，大多都會(huì )順便買(mǎi)些肥料，這在增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)了很好的口碑。 
　　這種錯位經(jīng)營(yíng)、反其道而行之的思路不僅體現在現有客戶(hù)，爭奪市場(chǎng)上，還體現在產(chǎn)品的選擇上。 
　　隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展，化肥業(yè)的產(chǎn)品的發(fā)展亦從最初的簡(jiǎn)單化肥、尿素，發(fā)展到了復合肥，控釋肥、緩釋肥。目前，市場(chǎng)上最多的產(chǎn)品就是復合肥，也有不少有眼光的企業(yè)開(kāi)始大力推廣緩控釋肥。為了切實(shí)落實(shí)威遠“好產(chǎn)品、好服務(wù)、好收成”的經(jīng)營(yíng)理念，威遠經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調查和土地實(shí)驗，把生物有機無(wú)機肥料定為威遠2010年的主推產(chǎn)品。王淑平自豪的表示，威遠就是要把好產(chǎn)品第一時(shí)間推薦給農民。 
　　經(jīng)歷了2009年冰冷的大行情后，如今，王淑平更加關(guān)注大的市場(chǎng)環(huán)境。她認為根據成本來(lái)說(shuō)，如今原料、電價(jià)、煤價(jià)都在不斷上漲，因此，對于肥料來(lái)說(shuō)，2010年將是一個(gè)平穩上漲的趨勢，受行情影響不大。而且，土地需要肥料這是剛性需求，無(wú)論市場(chǎng)如何起伏，只要找好賣(mài)點(diǎn)，對經(jīng)銷(xiāo)商而言，影響應該不大。 
　　為了減少市場(chǎng)風(fēng)險，王淑平建議進(jìn)行廠(chǎng)商合作，采取風(fēng)險共擔的合作模式。雖然經(jīng)歷了2008年、2009年的低谷行情之后，許多經(jīng)銷(xiāo)商對一些廠(chǎng)家，看法不是很好。但是當前大勢就是大合作雙贏(yíng)的趨勢，在這種模式下，合作各方都要找到自己的價(jià)值點(diǎn)，整個(gè)鏈條上，自己的位置在哪里？在這個(gè)鏈條中，自己能干些啥？自己的贏(yíng)利點(diǎn)在哪里？這樣，才能很好平衡廠(chǎng)商之間的關(guān)系，才能更好的引導行業(yè)健康發(fā)展。 
　　改變習慣，改變命運 
　　河北濟泰農業(yè)服務(wù)有限公司執行董事郭興龍 
　　習慣是一種很難改變的事情，當農民習慣于粉粒的化肥時(shí)，液態(tài)肥料就面臨著(zhù)農民使用習慣的難題。因此，改變農民使用肥料的習慣，也就預示著(zhù)新的市場(chǎng)機會(huì )。 
　　作為國內較早的水溶肥料代理商，我們一直在關(guān)注水溶肥料這種新形態(tài)肥料。近幾年，我多次去國外考察發(fā)現，一些農業(yè)發(fā)達的地方，水溶肥料使用比例早已過(guò)半，尤其是在經(jīng)濟作物上，但是國內水溶肥料的發(fā)展還是比較落后。 
　　目前，肥料吸收率問(wèn)題可以通過(guò)及時(shí)施肥，少量多施，作物需要多少就用多少等方式來(lái)解決，而水溶性肥料，已經(jīng)具備了上述特點(diǎn)，缺乏的只是推廣的問(wèn)題。但水溶肥料的市場(chǎng)多被國外產(chǎn)品占據，使得其價(jià)格居高不下，導致水溶肥料成為老百姓心中難以高攀的貴族肥料。同時(shí)，水溶肥料的中高價(jià)位也給國內水溶肥料留下了很大的發(fā)展空間。據初步估算，國外每噸上萬(wàn)元的水溶肥料，在國內生產(chǎn)成本可以壓縮至6000元左右。這給國內企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)大商機。 
　　在現行的操作模式下，雖然廠(chǎng)家在不斷通過(guò)技術(shù)革新降低成本，但是，處于流通環(huán)節的經(jīng)銷(xiāo)商附和著(zhù)貴族肥料的思維，大量加價(jià)，導致產(chǎn)品到用戶(hù)手中時(shí)，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比大大較低，從而被消費者遠離。我認為，大家應該愛(ài)護這個(gè)行業(yè)，把目光放長(cháng)遠些。 
　　雖然2009年是行情慘淡的一年，但是，我相信2010年的市場(chǎng)總體還是很好的，信心主要來(lái)自以下幾個(gè)方面： 
　　國家政策 
　　國家政府的重視和地方政府的大力投入，為設施農業(yè)發(fā)展滴灌系統提供了資金支持。節水灌溉的逐步普及，給水溶肥料帶了機遇。 
　　行業(yè)推動(dòng) 
　　隨著(zhù)國內許多正規的有規模公司的不斷加入，這個(gè)行業(yè)正在快速發(fā)展。 
　　經(jīng)銷(xiāo)商的興趣 
　　為了尋找新的利潤來(lái)源，許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始發(fā)力推廣水溶肥料，這也給產(chǎn)品的普及提供了最原始的力量，也是最有效的力量。 
　　預計今后三年，將是水溶肥料的高速成長(cháng)期。通過(guò)前些年的鋪墊，未來(lái)三年將是一個(gè)爆發(fā)期。同時(shí)，我也感覺(jué)到，作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們應該沖在第一線(xiàn)，去改變一些事情，一定要有自己的規劃，否則，隨著(zhù)廠(chǎng)家和外來(lái)力量的不斷進(jìn)入，隨著(zhù)服務(wù)重心的不斷下沉，沒(méi)有準備的經(jīng)銷(xiāo)商，很快將被淘汰出局。 
　　大魚(yú)吃小魚(yú)時(shí)代來(lái)臨 
　　廣西好又多化肥銷(xiāo)售有限公司萬(wàn)朋承 
　　經(jīng)過(guò)2008年和2009年的洗禮，化肥行業(yè)仍然在不斷壯大，產(chǎn)能過(guò)剩進(jìn)一步加劇，競爭更為慘烈。那么，在如此情況下，除去地方保護注意之外，大魚(yú)吃小魚(yú)的現象將更加明顯。 
　　我認為，在2010年3月份以后，廠(chǎng)家為了贏(yíng)取更多的市場(chǎng)份額，將會(huì )利用開(kāi)拓市場(chǎng)最快的利器——價(jià)格，對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調整，但是，調整幅度要根據市場(chǎng)大行情來(lái)走。 
　　在此情況下，小產(chǎn)能的廠(chǎng)家日子將更加難過(guò)，競爭力進(jìn)一步被消弱。沒(méi)有強大資金支持，沒(méi)有市場(chǎng)份額保證，沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)支撐；那什么與人家競爭？同時(shí)，隨之而來(lái)的，原料采購上的劣勢，技術(shù)上的落后導致了生產(chǎn)成本相對較高，被淘汰出局已是在所難免。 
　　為此，我們在新的一年里，也開(kāi)始做打算。隨著(zhù)行業(yè)競爭的不斷加劇，如何生存應該是第一位考慮的事情。尋找有利潤的產(chǎn)品，顯得尤為重要。通過(guò)有利潤的產(chǎn)品，打通渠道，塑造渠道，培養好自己的下游合作伙伴，打造好自己的優(yōu)勢。在生存的基礎上，其次才是考慮進(jìn)一步發(fā)展并壯大的事情。 
　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，我也希望，一些廠(chǎng)家不要只是盯著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商打款，要多關(guān)注市場(chǎng)，這是大家的市場(chǎng)，要大家一起來(lái)做市場(chǎng)，真正做大廠(chǎng)商一家，共同打天下。 
　　大品牌更受青睞 
　　吉林省松原市寧江區臨江農資公司鄭鵬 
　　2010年化肥銷(xiāo)售將是前期穩中有升，后期平淡的市場(chǎng)行情。在非品牌和假冒偽劣化肥的沖擊下，大品牌化肥必然在價(jià)格上有所松動(dòng)、銷(xiāo)售總量上有所減少。氮肥將與往年一樣捆綁低價(jià)銷(xiāo)售，磷復肥銷(xiāo)售總量將有小幅的提升，鉀肥將持續低迷?？傮w看，如果市場(chǎng)銷(xiāo)售不出現混亂局面,大品牌肥料在價(jià)格、總量上仍有上漲空間。 
　　今年，質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、大品牌化肥將受到經(jīng)銷(xiāo)商和農民的青睞。鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商在肥料品牌的選擇上，基本都選在本區域經(jīng)銷(xiāo)多年、口碑好、服務(wù)宣傳好、買(mǎi)著(zhù)放心的肥料。農民現在都認質(zhì)量懂價(jià)格，在同等標識、含量上，首先選擇大品牌、馳名商標、國家免檢產(chǎn)品。另外，綠色環(huán)保、測土配方高質(zhì)、高效肥料，將是今年發(fā)展的重心。 
　　我公司經(jīng)銷(xiāo)的化肥，基本上都是中國名牌、中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品，我公司與各廠(chǎng)家合作多年，始終保持著(zhù)良好的合作伙伴關(guān)系。在新的一年里希望生產(chǎn)廠(chǎng)家能做到誠實(shí)守信、保證質(zhì)量、加強宣傳、發(fā)貨快速，切實(shí)做到廠(chǎng)商共贏(yíng)。 
　　同時(shí)，希望今年政策扶持好國有大型企業(yè),取締生產(chǎn)規模小、污染嚴重的小企業(yè)私營(yíng)企業(yè),理順規范好化肥流通領(lǐng)域，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，凈化化肥市場(chǎng),切實(shí)保護好農民和經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 
　　利潤驅動(dòng)市場(chǎng) 
　　千村植保平輿營(yíng)運配送中心總經(jīng)理向仲文 
　　產(chǎn)品質(zhì)量永遠是第一位，這個(gè)根本無(wú)需討論。在這樣的大前提下，哪些東西是最重要的，應該引起大家的關(guān)注。 
　　根據我們的實(shí)踐經(jīng)驗來(lái)看，我希望從基礎農民進(jìn)行推理，來(lái)看待整個(gè)農資鏈條。目前的老百姓，已經(jīng)見(jiàn)慣了賣(mài)就送，開(kāi)會(huì )唱大戲，科技服務(wù)下鄉等活動(dòng)，也就是說(shuō)，大家的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度。 
　　市場(chǎng)競爭的不斷加劇，導致老百姓眼光越來(lái)越高，要求也越來(lái)越高。那么，老百姓的要求在哪里？眼光高在哪里？說(shuō)到底，他們要的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。按照這思路來(lái)說(shuō)，什么樣的產(chǎn)品才是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，也許許許多多老百姓并弄不明白。 
　　雖說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為獲取各種信息的主流渠道，但是，由于條件所限，普通老百姓并沒(méi)有機會(huì )接觸或者使用互聯(lián)網(wǎng)這一快捷的信息渠道，正因為此，他們獲取信息的主流渠道，仍然是基層零售商。 
　　以此類(lèi)推，基層零售商，擁有了老百姓使用哪種肥料的選擇權。那么，基層零售商最最需要的是什么？利潤。 
　　利潤才是基層零售商最看重的，沒(méi)有利潤，很多人情愿不做。因此，利潤已經(jīng)成為很多基層零售商的最大動(dòng)力。也正是基層零售商的這種做法以及老百姓信息來(lái)源受約束的現狀，導致，老百姓用化肥很少看重品牌的另類(lèi)想象，之所以說(shuō)另類(lèi)，是因為很多廠(chǎng)家或者一級代理商，大力氣打廣告做宣傳，甚至在央視等強勢媒體上做宣傳，而老百姓卻無(wú)所謂?？粗剡@些的似乎只是流通領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者。 
　　因此，很多上級經(jīng)銷(xiāo)商，為了推產(chǎn)品，為了占市場(chǎng)，出人力、物理、財力替集成零售商做市場(chǎng)，幫著(zhù)賺錢(qián)。似乎，集成零售商坐等收錢(qián)的生意。長(cháng)此以往，經(jīng)銷(xiāo)商與零售商必將出現矛盾，流通體制的變革也在所難免。 
　　需求決定價(jià)值 
　　廊坊一級經(jīng)銷(xiāo)商廊坊綠園農資有限公司總經(jīng)理楊春華 
　　有價(jià)值的產(chǎn)品，才是市場(chǎng)最需要的產(chǎn)品。楊春華一直把產(chǎn)品的價(jià)值作為其選擇的主要參考指標。 
　　作為經(jīng)濟師，楊春華選擇產(chǎn)品的標準是：產(chǎn)品的質(zhì)量永遠是第一位的，其次才是廠(chǎng)家的實(shí)力。 
　　“在質(zhì)量有保證的情況下，產(chǎn)品必須走差異化道路，比如有些微量元素，其他企業(yè)沒(méi)有，那就有了賣(mài)點(diǎn)。”楊春華直言，“農民用了之后，馬上見(jiàn)效，以后就會(huì )成為忠實(shí)客戶(hù)，當然，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )盡力推介這類(lèi)產(chǎn)品。”價(jià)值決定一切，直接讓農民受益的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。 
　　對于好產(chǎn)品，楊春華是這么認為的：“好產(chǎn)品不是指在哪一種作物或者那一塊土地上的作用好，要求在多種自然條件下，好肥料的表現都比較好，任何情況下使用，都能讓莊家相對有好收成。”而作為經(jīng)銷(xiāo)商，最主要的任務(wù)就是解決一個(gè)問(wèn)題——把好的產(chǎn)品推薦到農民手中。 
　　根據多年在農資的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，楊春華在選擇廠(chǎng)家時(shí)候，也是十分謹慎的。“我一般會(huì )選擇大廠(chǎng)家，這樣有保證呀！” 
　　流通企業(yè)發(fā)展到一定規模后，也需要做自己的品牌，但品牌的打造是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，因此，選擇有實(shí)力的大廠(chǎng)家就顯得尤為重要：這樣不但產(chǎn)品穩定性好，后續的發(fā)展潛力也有保證。如果選擇小廠(chǎng)家，那么，一旦中途出問(wèn)題，自己的品牌也會(huì )受損失。 
　　在目前階段，解決土壤最需要的養分，就是解決農業(yè)的大問(wèn)題。因此，目前市場(chǎng)上的緩控釋肥、有機肥是肥料行業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。 
　　但是，在實(shí)際市場(chǎng)運作中，有些經(jīng)銷(xiāo)商中間加價(jià)太高，導致一些新產(chǎn)品到達終端時(shí)，讓農民望而卻步，沒(méi)有達到讓農民受益、購買(mǎi)的最終目的，同時(shí)，這也為產(chǎn)品的推廣增加了難題。 
　　面對2010年，楊春華認為，2009年的下行行情基本結束，因為成本決定了價(jià)格不可能再繼續下探了。雖然不會(huì )有暴風(fēng)驟雨的大起大落，但是難免還會(huì )經(jīng)歷一些小風(fēng)小雨。當然，從經(jīng)濟學(xué)上來(lái)講，風(fēng)險最大的時(shí)候，也是機會(huì )最大的時(shí)候。 
　　同時(shí)，楊春華呼吁，整個(gè)行業(yè)逐步走向規范的時(shí)候，大家都要學(xué)會(huì )誠信。廠(chǎng)家要對經(jīng)銷(xiāo)商誠信，經(jīng)銷(xiāo)商要對農戶(hù)誠信。只有大家都誠信了，蛋糕才能做大，行業(yè)才能健康發(fā)展。

    （來(lái)源：農博網(wǎng)）