農化服務(wù)要有新思路

發(fā)布時(shí)間：2013-01-15

    中國地域遼闊，種植結構復雜，農民知識水平不一，因此農化服務(wù)也應該是因地制宜、多種形式并存。目前農化服務(wù)模式總體上可歸納為兩種：一是技術(shù)培訓模式，通過(guò)培訓使農民掌握科學(xué)施肥技術(shù)，從而實(shí)現平衡施肥；二是技術(shù)物化模式，即通過(guò)生產(chǎn)推廣各種配方肥、控釋肥，將科學(xué)施肥技術(shù)物化在產(chǎn)品中而實(shí)現平衡施肥。在實(shí)際工作中，這兩種模式都遇到了困難，影響了農化服務(wù)工作的持續深入開(kāi)展。
    技術(shù)培訓模式不是一種盈利模式，由于得不到經(jīng)濟回報，對實(shí)施企業(yè)的實(shí)力和社會(huì )責任感是個(gè)嚴峻的挑戰。另外這一模式違反了簡(jiǎn)單法則，農民參與的熱情并不高。而實(shí)施技術(shù)物化模式的企業(yè)往往將農化服務(wù)當成一種促銷(xiāo)手段，既然是促銷(xiāo)手段，就可實(shí)可虛、可有可無(wú)，就可以止步于銷(xiāo)售的達成。
    農化服務(wù)的初衷是為了解決大型基礎肥料的平衡施用問(wèn)題，但由于被當成了一種促銷(xiāo)手段，就出現了一個(gè)反?，F象，開(kāi)展農化服務(wù)的企業(yè)大多是中小型復合肥企業(yè)，而真正需要開(kāi)展農化服務(wù)的大型基礎肥料制造企業(yè)往往找不到著(zhù)力點(diǎn)，反倒沒(méi)有太大的作為。而這些大企業(yè)不參與，農化服務(wù)就無(wú)法真正開(kāi)展起來(lái)。
    因此，要想改變這一被動(dòng)局面，靠對現有模式的修修補補可能解決不了根本問(wèn)題，需要進(jìn)行模式創(chuàng )新。
    農民購買(mǎi)化肥的最終目的是通過(guò)施肥實(shí)現增收，其真正的需求不是化肥產(chǎn)品，也不是施肥技術(shù)，而是能保證增收的需求確定、產(chǎn)品選擇與合理施用的全程服務(wù)。而利用技術(shù)服務(wù)手段也完全可以實(shí)現平衡施肥的目標，即由賣(mài)化肥產(chǎn)品轉變?yōu)橘u(mài)施肥服務(wù)的模式。這種呼之欲出的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式，將農化服務(wù)由促銷(xiāo)手段變成了營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，即采取提供測土、配肥、施肥全程服務(wù)的方式，不僅可以降低農民投入成本，還可以解決產(chǎn)品個(gè)性化、配方精準化問(wèn)題，具有極強的生命力，應該成為未來(lái)農化服務(wù)的主要模式。
    目前農資行業(yè)商業(yè)模式正處于產(chǎn)品推銷(xiāo)與品牌營(yíng)銷(xiāo)重疊階段，由于農資產(chǎn)品的心理附加值有限，品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展空間有限。而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式由于實(shí)現了專(zhuān)業(yè)化分工和市場(chǎng)化運作，將以降低產(chǎn)品制造成本、物流成本以及農民選擇成本、購買(mǎi)成本、施用成本等方式減少施肥投入，并且可以顯著(zhù)提高產(chǎn)品性能，增加農民收益，降低勞動(dòng)強度，進(jìn)而實(shí)現企業(yè)與客戶(hù)的雙贏(yíng)，必將成為未來(lái)農資行業(yè)最重要的盈利模式之一。
    綜上所述，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式將把農化服務(wù)從一種促銷(xiāo)手段提升為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，農化服務(wù)人員也將從促銷(xiāo)配角成為營(yíng)銷(xiāo)的主角。新的模式將為企業(yè)創(chuàng )造新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，為農民帶來(lái)更多的利益，同時(shí)也是對企業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力的雙重考驗，需要生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、農技部門(mén)、專(zhuān)業(yè)施肥服務(wù)機構的通力合作，特別是大型基礎肥料制造企業(yè)、流通企業(yè)應積極推進(jìn)這一歷史變革，提前考慮如何進(jìn)行流程再造。

    （來(lái)源：中國復合肥網(wǎng)）