品牌復合肥在競爭中彰顯優(yōu)勢 本期嘉賓： 山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理 官一寶

發(fā)布時(shí)間：2014-06-04

嘉賓觀(guān)點(diǎn)： 

　　市場(chǎng)后勁不足，中小復合肥企業(yè)很迷?！，F在中小復合肥廠(chǎng)家的利潤很低，比如45%復合肥基本各廠(chǎng)家都在做，競爭很大，繼續依靠常規產(chǎn)品很難實(shí)現盈利。大型復合肥企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比普通品牌的復合肥每噸高出300-500元/噸，即使這樣，市場(chǎng)也能接受，這主要是因為大企業(yè)有品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。 

　　目前，在山東濰坊地區45%硫基復合肥的出廠(chǎng)報價(jià)在2100-2250元/噸。當地生產(chǎn)45%氯基復合肥的廠(chǎng)家比較少。據山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理官一寶介紹，這是因為安徽、江蘇生產(chǎn)的45%氯基復合肥濰坊到站價(jià)比當地的成本價(jià)還要低200元/噸，因此濰坊當地廠(chǎng)家很少生產(chǎn)45%氯基復合肥。官一寶認為，雖然復合肥企業(yè)的銷(xiāo)售量較往年略有下滑，但是并沒(méi)有顛覆性的變化，玉米肥后市窄幅波動(dòng)，具體成交情況則會(huì )因廠(chǎng)商博弈的不同結果而略有不同。 

　　博弈：流通商暫居上風(fēng) 

　　從當前的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，當地的農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體仍然以一家一戶(hù)為主，土地流轉還沒(méi)有徹底改變當地的農資經(jīng)營(yíng)格局。從廠(chǎng)商的博弈來(lái)看，由于市場(chǎng)貨源充足，經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)居于上風(fēng)。官一寶告訴記者：“廠(chǎng)家日子不好過(guò)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的日子必然好過(guò)，因為廠(chǎng)家是求著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨。過(guò)去是先打款后發(fā)貨，現在是先發(fā)貨后打款，而且經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格一壓再壓，條件一談再談。” 

　　一般而言，廠(chǎng)家都會(huì )盡量滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的要求，因為市場(chǎng)上的貨源太過(guò)充足，一旦談判破裂，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )立刻尋求其他廠(chǎng)家的供貨支持。盡管經(jīng)銷(xiāo)商把上游價(jià)格砍得很低，但是經(jīng)銷(xiāo)商在放貨的時(shí)候，價(jià)格的下降幅度并不是很大。“比如我們出廠(chǎng)價(jià)降低200元/噸給了經(jīng)銷(xiāo)商，但是經(jīng)銷(xiāo)商在分批的時(shí)候，只降50元/噸，因此等到了農民手中的時(shí)候，價(jià)格并沒(méi)有大幅下降。”因此他判斷，玉米肥終端零售價(jià)格基本與春季同含量的復合肥價(jià)格持平，即使下降，幅度也不會(huì )很大。 

　　競爭：大品牌 

　　核心優(yōu)勢難復制 

　　雖然復合肥后市的價(jià)格波動(dòng)不大，但官一寶直言：“市場(chǎng)后勁不足，中小復合肥企業(yè)很迷茫。大型復合肥企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比普通品牌的復合肥高出300-500元/噸，即使這樣，市場(chǎng)也能接受，這主要是因為大企業(yè)有品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。” 

　　面對愈加艱難的行情，各復合肥廠(chǎng)家也在改變營(yíng)銷(xiāo)模式，很多廠(chǎng)家開(kāi)始在產(chǎn)品細分上下功夫，紛紛生產(chǎn)針對各種農作物的專(zhuān)用肥料，如玉米專(zhuān)用肥、小麥專(zhuān)用肥以及果樹(shù)專(zhuān)用肥等等。據官一寶介紹，這種模式確實(shí)具有針對性，農民也比較接受這樣的專(zhuān)用肥，但是這種操作方式對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)卻很難實(shí)施。 

　　官一寶說(shuō)：“比如我們在測土配方的基礎上生產(chǎn)了玉米專(zhuān)用肥，如果在種植玉米的當季沒(méi)有銷(xiāo)售完，那么等到銷(xiāo)售小麥底肥的季節，農民是不會(huì )用玉米專(zhuān)用肥去做小麥底肥的。那么剩下的這些玉米肥只能等到來(lái)年種植玉米的時(shí)節才能銷(xiāo)售，這些化肥將占用大量資金，影響生產(chǎn)。”或許有人會(huì )說(shuō)，可以通過(guò)調整含量、重新包裝來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但事實(shí)上由于復合肥本身的利潤很低，如果把當季沒(méi)有賣(mài)完的復合肥拆包、調整含量、再包裝的話(huà)，成本會(huì )大幅上升，根本沒(méi)有利潤，甚至會(huì )虧本。他說(shuō)“大企業(yè)不存在這些問(wèn)題，因為他們都是先打款后生產(chǎn)，計劃性強，因此不會(huì )大量積壓庫存。中小企業(yè)正好相反，先生產(chǎn)后打款，容易造成庫存積壓從而產(chǎn)生上述問(wèn)題。” 

　　在官一寶看來(lái)，由于中小企業(yè)在資金、倉儲、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源等方面與大型復合肥企業(yè)存在差距，因此很難推行大型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。也正因如此，中小企業(yè)很難進(jìn)行市場(chǎng)細分，這導致這些企業(yè)在競爭中不具備優(yōu)勢。 

　　官一寶說(shuō)，歸根結底，還是大的經(jīng)濟形勢導致了行業(yè)形勢的疲軟，當下各個(gè)行業(yè)都不景氣，那么肥料行業(yè)的疲軟也就成了必然。他認為，未來(lái)，中小型復合肥企業(yè)應該做好打持久戰的準備，應該意識到行業(yè)會(huì )有一段很長(cháng)的艱辛之路，挺過(guò)去了就是晴天，否則就會(huì )在行業(yè)內消失。

（中國農資）